Jean-Claude ist ein alter Hase, er hat ganz unten bei Harcelor angefangen und ist jetzt für den Einkauf von Dienstleistungen für Schwertransportanlagen verantwortlich, also mit strategischen Investitionen.
Er reist nicht für Projekte, die weniger als 5 Millionen Euro wert sind, und wenn es mehr als 10 Millionen Euro sind, gefällt es ihm genauso gut, es ist noch schöner.
Der fast 55-jährige war an allen letzten großen Projekten von Harcelor beteiligt. Im Gegensatz zu vielen Einkäufern der neuen Generation verfügt Jean-Claude über einen soliden technischen Hintergrund und weiß daher, wie er in Verhandlungen mit seinen Lieferanten in dieser Hinsicht den Unterschied machen kann. Auch wenn er die Solidität deutscher Maschinen und die Technizität italienischer Maschinen schätzt, arbeitet er gerne mit französischen Unternehmen zusammen, wenn diese über echtes Know-how verfügen.
Die Strategie von Jean-Claude ist einfach: Teilen, um besser zu kaufen!
Jean-Claude beauftragt die Ingenieure mit der Erstellung der Ausschreibung, sodass der technische Teil gebunden ist und er sich um den finanziellen Teil, sein Hobby, kümmern kann. Die Konsultation wird gestartet und Unternehmen haben in der Regel 2 bis 3 Monate Zeit, um ihre technisch-wirtschaftlichen Angebote mit Umsetzungsplänen und Beschreibungsseiten zu verfeinern.
Sobald die kommerziellen Angebote eingehen, hat Jean-Claude eine eigene Strategie. Er schickt jedem Bieter eine Excel-Tabelle (er liebt sie), in der die Preise aufgeschlüsselt sind. Überraschung, die 5,5 Millionen müssen in Arbeitspakete wie Studien, den mechanischen Teil, den elektrischen Teil usw. aufgeteilt werden.
Das ist für Unternehmen nicht sehr schön und vor allem sehr zeitaufwändig. Andererseits ist es für Jean-Claude interessant, die Angebote zu vergleichen und vor allem nach ein paar Versionen gehen die Zerlegungen so weit in alle Richtungen, dass niemand mehr etwas versteht, außer Jean-Claude, der einfach weiß, dass es in seine Richtung geht Preise auszuhandeln.
Jean-Claude, gefangen in seiner eigenen Falle.
Bei seiner letzten Beratung traf Jean-Claude auf jemanden, der stärker war als er, und er mochte den Witz zunächst nicht wirklich. Tatsächlich kam ein Unternehmen aus Maine et Loire, ein möglicher Partner bei einem großen Schiffsentladeprojekt, mit einem Vorteil an: Sein Preisstudientool umfasst ein Preisaufschlüsselungssystem, das es ermöglichte, auf Taktiken zu reagieren und ihnen entgegenzuwirken bewährte Strategie der Preismanipulation in Excel. Mit nur wenigen Klicks konnte der Vertriebsmitarbeiter dieses Anjou-Marktführers für Umschlaggeräte die Preise so oft aufschlüsseln, wie Jean-Claude es verlangte. Der JC war sehr verärgert, aber letztendlich schätzte er den Austausch und unterzeichnete schließlich einen Vertrag mit diesem innovativen Unternehmen.
Auch er hegte keinen Groll und fragte sogar nach dem Namen der Software, damit er seinem Unternehmen etwas Gutes tun konnte. Es sind also nicht nur Idioten, die ihre Meinung ändern können, sondern auch Käufer.
