Was ist CPQ-Software?
CPQ ist die Abkürzung für „ Configure, Price, Quote “ auf Französisch. Mit der CPQ-Software können Sie daher ein Produkt oder eine Dienstleistung konfigurieren, bevor Sie einen Preis festlegen, der für die Erstellung des Angebots verwendet wird.
Mit CPQ-Software sollten Sie bei komplexen und konfigurierbaren Projekten einfacher Angebote erstellen (und damit Zeit sparen) können.
Eine Maschine oder einen Dienst konfigurieren (KONFIGURIEREN)
Die Software wird es ermöglichen, ein komplexes Produkt (z. B. eine Industriemaschine) oder sogar eine Dienstleistung einschließlich Material und Arbeitsaufwand (z. B. die Installation einer Klimaanlage oder eines Videoüberwachungssystems) zu konfigurieren.
Es bietet dem Verkäufer Schritt für Schritt die Möglichkeit, die verschiedenen Produktoptionen auszuwählen , um zu einer technisch validen Lösung zu gelangen.
Berechnen Sie den Verkaufspreis (PREIS)
Abhängig von der definierten Konfiguration berechnet die CPQ-Software den Preis der Lösung :
- Ausgehend von den Kosten der verschiedenen Unterbaugruppen , basierend auf den Teilen, den erforderlichen Materialien, der zugewiesenen Arbeit (und ihrem Stundensatz) und dem etwaigen Bedarf an bestimmten Materialien, um die Herstellung oder Lieferung zu ermöglichen
- Durch Anwenden der gewünschten Randniveaus einzeln auf jedes Element oder jede Unterbaugruppe oder global.
Erstellen Sie ein kommerzielles Angebot (ANGEBOT):
Sobald der Verkaufspreis für jedes Set/jede Unterbaugruppe der Lösung festgelegt wurde, kann ein Angebot erstellt werden, auf das die kommerziellen Bedingungen angewendet werden.
Die CPQ-Lösung ermöglicht die Erstellung eines detaillierten Angebots (manchmal in dem vom Kunden gewünschten Format, beispielsweise im Rahmen einer öffentlichen Ausschreibung) und die Verwaltung der Gewährung von Rabatten .
Einige Lösungen gehen sogar noch weiter und führen ein „ Angebotsmanagement “ durch, indem sie ein vollständiges kommerzielles Angebot einschließlich Kostenvoranschlag sowie technischer und rechtlicher Dokumentation erstellen.
Was sind die Unterschiede zur Angebotssoftware?
Wenn CPQ-Software auch Angebote erstellen kann, liegt der Hauptunterschied in der Fähigkeit dieser Art von Software, die Erstellung komplexer Angebote zu erleichtern .
oder vorkonfigurierte Modelle detailliert auf die Unterelemente des Angebots eingehen .
Warum sollte mein Unternehmen CPQ-Software benötigen?
Der Einsatz von CPQ-Software ist nützlich, wenn Sie über komplexe und hochgradig konfigurierbare Produktkataloge .
Generell gilt: Je komplexer die Produkte mit zahlreichen Referenzen sind, desto mehr haben Verkäufer Schwierigkeiten, diese Komplexität und die damit verbundenen Preise zu bewältigen. Dies führt zu Verzögerungen bei Angebotsanfragen (und damit zur Unzufriedenheit der Kunden).
Dies kann zu manuellen Validierungsprozessen , an denen eine zweite Abteilung (z. B. das Konstruktionsbüro) beteiligt ist, deren Zeit besser für andere Aufgaben genutzt werden sollte.
„Nur 36 % der Zeit eines Verkäufers werden für den Verkauf aufgewendet. Was wäre, wenn Sie andere Aufgaben beschleunigen würden? »
Infolgedessen verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit der Verwaltung von Angeboten und internen Interaktionen als mit dem Verkauf. Eine Studie ergab, dass ein Verkäufer im Durchschnitt nur ein Drittel seiner Zeit mit dem Verkaufen verbringt. Die Installation eines CPQ bedeutet vor allem Zeitersparnis für Ihre Vertriebsmitarbeiter , sodass diese mehr Zeit für den Verkauf aufwenden können... und somit mehr Umsatz generieren !
Schließlich kann die Notwendigkeit, alles manuell verarbeiten zu müssen, zu inkonsistenten Preisen oder unregulierten Rabatten führen, die die Margen des Unternehmens verringern.
Die 7 wichtigsten Anzeichen dafür, dass Sie eine CPQ-Lösung benötigen:
- Ihr Vertriebsteam verwendet immer noch Excel, um Angebote zu erstellen.
- Die Beantwortung eines Angebots oder einer Ausschreibung dauert für Ihr Vertriebsteam mehrere Tage oder sogar Wochen.
- Die von Ihnen verkauften Produkte sind komplex und erfordern eine Konfiguration. Meistens können nur die erfahrensten Verkäufer schnell genaue Konfigurationen Ihrer Produkte erstellen.
- Nur der für den Fall zuständige Verkäufer hat Zugriff auf die Quelldatei des Kundenangebots, die in der Regel auf seinem Laptop gespeichert ist.
- An Kunden gesendete Angebote enthalten Produkt- oder Kostenfehler.
- Ihre Rentabilität ist nicht so hoch, wie sie sein sollte, weil Ihr Vertriebsteam Ihre Produkte beim Verkauf zu stark rabattiert.
- Wenn ein Kunde mit zwei verschiedenen Verkäufern spricht, erhält er zwei unterschiedliche Empfehlungen mit zwei unterschiedlichen Angeboten.
Was sind die Vorteile der CPQ-Software?
Beschleunigen Sie Ihren Verkaufszyklus
Dank der CPQ-Software können Ihre Vertriebsmitarbeiter sehr schnell ein kommerzielles Angebot in den Farben Ihres Unternehmens erstellen .
Letzteres basiert auf vordefinierten Modellen und enthält das Angebot sowie alle anderen notwendigen Elemente (rechtliche Informationen, Vertragsdokumente, allgemeine Verkaufsbedingungen, Produktblätter usw.).
Begrenzen Sie menschliche Fehler
CPQ-Software zentralisiert die Daten. Dank der Konfiguratoren können Sie mögliche Kombinationen und Preise nach mehreren Kriterien definieren (Materialkosten, Arbeitszeit, erforderliche Maschinen, gewünschte Margenhöhe für jeden Artikel). Die Preisberechnung erfolgt automatisch.
So verschwenden Ihre Vertriebsmitarbeiter keine Zeit mit der Suche nach Informationen oder der Überprüfung von Preisen und laufen dabei Gefahr, einen Fehler zu machen. Sie verschlüsseln keine nicht realisierbaren Optionskombinationen mehr .
Schließlich können sie auf die Rabattebene reagieren, mit automatischer Validierung nach vordefinierten Regeln. Sie gewährleisten so Konsistenz und Relevanz bei Preisgestaltung und Rabatten , ggf. mit Genehmigungen.
Analysieren Sie Ihre Zahlen und kontrollieren Sie Ihre Marge
Dank der CPQ-Software haben Sie einen besseren Überblick darüber, was verschlüsselt und verkauft wird .
die Preiskontrolle über den Konfigurator und die begrenzte Rabattstufe haben Sie die Kontrolle über Ihre Margen.
Wie wählt man CPQ-Software aus?
Die Wahl der richtigen CPQ-Lösung ist nicht einfach, da es so viele Lösungen auf dem Markt gibt. Abhängig von Ihren Herausforderungen und Einschränkungen sind nicht alle gleich. Hier sind unserer Meinung nach die folgenden Punkte zu beachten.
Architektur der Konfigurations-Engine: Regeln oder Einschränkungen
Die Konfigurations-Engine der CPQ-Software kann auf Regeln oder Einschränkungen basieren.
Bei einfachen Produkten ist eine regelbasierte Engine ideal : Die Regeln lassen sich einfach und schnell in der Software-Verwaltungsoberfläche schreiben.
Wenn Sie über eine erweiterte Konfiguration (oder dies in Zukunft anbieten möchten) entscheiden Sie sich für eine auf Einschränkungen basierende Engine. Dies vereinfacht die Administration (und ermöglicht gleichzeitig die Verwaltung einfacher Produkte).
Beispiel für den Nutzen einer auf Einschränkungen basierenden Engine
Um zu veranschaulichen, wie eine auf Einschränkungen basierende Konfigurations-Engine funktioniert, betrachten Sie das Beispiel eines Unternehmens, das „Mutter + Schraube + Unterlegscheibe“-Baugruppen verkauft. Für jeden Satz sollen die Größen übereinstimmen (eine 8-mm-Mutter mit einer 8-mm-Schraube und einer 8-mm-Unterlegscheibe).
In einer regelbasierten Engine müssten Sie die folgenden Regeln für alle Abmessungen Ihrer Produkte schreiben: 8-mm-Mutter = 8-mm-Schraube = 8-mm-Unterlegscheibe, 10-mm-Mutter = 10-mm-Schraube = 10-mm-Unterlegscheibe usw.
Stellen Sie sich nun vor, dass dieses Unternehmen 100 Referenzen für Muttern, 100 Referenzen für Schrauben und 100 Referenzen für Unterlegscheiben hat und dass einige Referenzen mit unterschiedlichen Materialien hinzugefügt und andere gelöscht werden ... Sie haben ein Potenzial von 1 Million Kombinationen zu verwalten. Es genügt zu sagen, dass es nach einfachen Regeln ein Albtraum sein wird, es aufrechtzuerhalten.
Ein auf Einschränkungen basierendes System beschreibt logische Bedingungen, die erfüllt sein müssen, zum Beispiel … „Der Durchmesser der Schraube muss mit dem Durchmesser der Unterlegscheibe übereinstimmen“, „Das Material der Schraube muss mit dem Material der Mutter übereinstimmen“. Der oben erwähnte Albtraum der Regelverwaltung lässt sich in wenigen Schritten der Einschränkungskonfiguration lösen.
Öffnen der Software zur Integration
Während einige CPQs nativ in CRM-Lösungen enthalten sind (und nicht mit anderen CRMs oder ERPs verwendet werden können), gibt es Hybridlösungen, die mit jeder CRP- oder ERP-Lösung verbunden werden können .
In multinationalen Unternehmen ist es üblich, dass regionale Vertriebsteams unterschiedliche CRM- oder ERP-Tools verwenden. Ihre Vertriebsteams in Europa verwenden möglicherweise Salesforce CRM, während Ihr Amerika-Team Microsoft Dynamics 365 verwendet. Wählen Sie das falsche CPQ, und Sie geraten in Schwierigkeiten.
Durch die Wahl einer unabhängigen und offenen Lösung können Sie eine globale Lösung implementieren, unabhängig davon, welches CRM oder ERP Ihre Teams verwenden . Durch diese Art von Lösungen entfällt das Risiko, dass in verschiedenen Regionen unterschiedliche Plattformen reinvestiert und neu implementiert werden müssen.
Leistung im Angebotsmanagement
Viele CPQ-Tools leiden unter Leistungsproblemen, die sich verschlimmern, wenn Sie einem Gesamtangebot weitere Produkte und Dienstleistungen hinzufügen. Dies ist häufig bei CPQ-Tools der Fall, die in CRM-Lösungen integriert sind und Angebote mit mehr als 2500 Positionen nicht verwalten können .
Andere Lösungen führen zu Verlangsamungsproblemen , sobald der Schätzung hundert Zeilen hinzugefügt wurden.
Investieren Sie in eine Lösung, die das Wachstum, die Geschwindigkeit und die Flexibilität bietet, die Ihre Vertriebsteams benötigen, um umfangreiche Angebote und Ausschreibungen zu erstellen und zu verwalten.
Ein CPQ ist vor allem ein Instrument zur Vertriebsproduktivität... Stellen Sie sicher, dass es die Produktivität Ihres Vertriebsteams nicht einschränkt!
Bereitstellung für den Kunden: Nützlichkeit und Omnichannel-Zusammenarbeit
Wenn CPQ-Software intern genutzt werden kann, kann sie auch direkt von Ihren Kunden genutzt werden: sei es der Endkunde durch Integration auf einer Website oder einer Ihrer Distributoren innerhalb einer spezifischen Anwendung (online oder als Heavy Client am Computer).
Das schien eine ausgezeichnete Idee zu sein. Bevor Sie jedoch beginnen, empfehlen wir Ihnen, Ihre Fragen zum Nutzen eines solchen Tools .
In vielen Fällen ist der Nutzen nicht gerechtfertigt und die Lösung wird vom Benutzer nicht akzeptiert ... In anderen Fällen ist der Kunde selbst mit einem gut konzipierten Tool nicht in der Lage, autonom zu sein, da hierfür ein gewisses Maß an Wissen erforderlich Ihrer Produkte, was unbedingt die Unterstützung eines Mitglieds Ihres Vertriebsteams erfordert.
Wenn alle Lichter auf Grün stehen und Ihre Kunden an einer solchen Lösung interessiert sind, dann stellen Sie sicher, dass Sie eine Lösung wählen, die eine „Omnichannel“-Zusammenarbeit ermöglicht und sich in Lösungen von Drittanbietern/ausgelagerten Lösungen integrieren lässt .
QDV: Bürosoftware von CPQ
Als Experte für Pre-Sales-Lösungen QDV- Lösungen , um die CPQ-Anforderungen zu erfüllen.
Diese offene Software ermöglicht die Integration mit verschiedenen ERPs und CRMs sowie Preisbasen von Drittanbietern . Es ermöglicht die Erstellung erweiterter Konfiguratoren und kann komplexe Angebote mit mehreren tausend Zeilen verwalten.
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