Jean-Claude es un veterano, empezó desde abajo en Harcelor y ahora es responsable de la compra de servicios en instalaciones de manipulación pesada y, por tanto, de inversiones estratégicas.
No viaja por proyectos de menos de 5 millones de euros y le gusta igual cuando supera los 10, es aún más bonito.
Con casi 55 años, participó en todos los últimos grandes proyectos de Harcelor. A diferencia de muchos compradores de la nueva generación, Jean-Claude tiene una sólida formación técnica y, por tanto, sabe marcar la diferencia en este aspecto en las negociaciones con sus proveedores. Aunque aprecia la solidez de las máquinas alemanas y el tecnicismo de las italianas, le gusta trabajar con empresas francesas cuando tienen verdaderos conocimientos.
La estrategia de Jean-Claude es sencilla: ¡dividir para comprar mejor!
Jean-Claude recurre a los ingenieros para redactar la licitación, por lo que la parte técnica está ocupada y él puede abordar la parte financiera, su afición. Se lanza la consulta y las empresas generalmente tienen de 2 a 3 meses para perfeccionar sus ofertas técnico-económicas con planes de implementación y páginas descriptivas.
Una vez recibidas las ofertas comerciales, Jean-Claude tiene su propia estrategia. Envía una hoja de cálculo de Excel (le encanta) desglosando los precios a cada postor. Sorpresa, los 5,5 millones hay que dividirlos en Paquetes de Trabajo como estudios, la parte mecánica, la parte eléctrica etc.
No es muy agradable para las empresas y, sobre todo, requiere mucho tiempo. Por otro lado, a Jean-Claude le interesa comparar las ofertas y, sobre todo después de algunas versiones, las descomposiciones van tan lejos en todas direcciones que ya nadie entiende nada, excepto Jean-Claude, que simplemente sabe que va por su camino. para negociar precios.
Jean-Claude, atrapado en su propia trampa.
Durante su última consulta, Jean-Claude se encontró con alguien más fuerte que él y al principio no le gustó mucho la broma. En efecto, una empresa de Maine y Loira, posible socio en un gran proyecto de descarga de buques, llegó con una baza bajo la manga: su herramienta de estudio de precios incluye un sistema de desglose de precios que le permitió responder al tac o tac y contrarrestar las Estrategia probada de manipulación de precios en Excel. Con unos pocos clics, el representante comercial de este líder angevino en equipos de manutención pudo desglosar sus precios tantas veces como Jean-Claude le pidió. El JC se enojó mucho pero al final agradeció el intercambio y acabó firmando un contrato con esta innovadora empresa.
Sin guardar rencor tampoco, incluso preguntó el nombre del software para poder beneficiar a su empresa. Así que no sólo los idiotas pueden cambiar de opinión, sino también los compradores.
