¿Qué es el software CPQ?
CPQ es el acrónimo de “ Configurar, Precio, Cotización ” en francés. Por lo tanto, el software CPQ le permite configurar un producto o un servicio antes de establecer un precio que se utilizará para emitir la cotización.
El software CPQ debería permitirle emitir cotizaciones más fácilmente (y, por lo tanto, ahorrar tiempo) en proyectos complejos y configurables.
Configurar una máquina o servicio (CONFIGURAR)
El software permitirá configurar un producto complejo (como una máquina industrial) o incluso un servicio que incluye material y mano de obra (como la instalación de un sistema de aire acondicionado o videovigilancia).
Paso a paso, ofrece al vendedor la oportunidad de elegir las diferentes opciones de producto , para llegar a una solución técnicamente válida.
Calcular el precio de venta (PRECIO)
Dependiendo de la configuración definida, el software CPQ calculará el precio de la solución :
- Partiendo del coste de los diferentes subconjuntos , en función de las piezas, los materiales necesarios, la mano de obra asignada (y su tarifa horaria), cualquier necesidad de materiales específicos para permitir la fabricación o la entrega.
- Aplicando los niveles de margen deseados individualmente a cada elemento o subconjunto, o globalmente.
Generar una oferta comercial (COTIZACIÓN):
Una vez definido el precio de venta de cada conjunto/subconjunto de la solución, se podrá establecer una cotización a la que se le aplicarán las condiciones comerciales.
La solución CPQ permite establecer un presupuesto detallado (a veces en el formato deseado por el cliente, como en el contexto de una licitación pública) y gestionar la aplicación de descuentos .
Algunas soluciones van aún más allá y hacen “ gestión de propuestas ” constituyendo una oferta comercial completa que incluye el presupuesto y la documentación técnica y legal.
¿Cuáles son las diferencias en comparación con el software de cotizaciones?
Si el software CPQ también puede realizar cotizaciones, la principal diferencia radica en la capacidad de este tipo de software para facilitar la creación de cotizaciones complejas .
Mientras que la mayoría de los software de cotización le permiten establecer artículos y artículos compuestos, CPQ le permite entrar en detalle en los subelementos de la cotización a través de configuradores o modelos preconfigurados .
¿Por qué mi empresa necesitaría software CPQ?
El uso del software CPQ es útil cuando se tienen catálogos de productos complejos y altamente configurables .
En general, cuanto más complejos son los productos con numerosas referencias, más luchan los vendedores por gestionar esta complejidad y los precios asociados. Esto provoca retrasos en las solicitudes de cotización (y, por tanto, insatisfacción del cliente).
Esto puede llevar a procesos de validación manuales en los que interviene un segundo departamento (por ejemplo la oficina de diseño), cuando sería mejor dedicar su tiempo a otras misiones.
“Solo el 36% del tiempo de un vendedor se dedica a las ventas. ¿Qué pasa si aceleras otras tareas? »
Como resultado, sus vendedores dedican más tiempo a gestionar cotizaciones e interacciones internas que a vender. Un estudio demostró que, en promedio, un vendedor dedica sólo un tercio de su tiempo a vender. Instalar un CPQ significa sobre todo ahorrar tiempo a sus vendedores , para que puedan dedicar más tiempo a vender... ¡Y por tanto generar más ingresos !
Por último, tener que procesar todo manualmente puede generar precios inconsistentes o descuentos no regulados que reducen los márgenes de la empresa.
Las 7 señales principales de que necesita una solución CPQ:
- Su equipo de ventas todavía usa Excel para realizar cotizaciones.
- Responder a una cotización o licitación le lleva a su equipo de ventas varios días o incluso semanas.
- Los productos que vende son complejos y requieren configuración. La mayoría de las veces, sólo los vendedores más experimentados pueden crear rápidamente configuraciones precisas de sus productos.
- Sólo el vendedor a cargo del caso tiene acceso al archivo fuente de la cotización del cliente, generalmente almacenado en su computadora portátil.
- Las cotizaciones enviadas a los clientes contienen errores de productos o costos.
- Su rentabilidad no está donde debería estar porque su equipo de ventas descuenta demasiado sus productos cuando se venden.
- Si un cliente habla con dos vendedores diferentes, recibirán dos recomendaciones diferentes con dos cotizaciones diferentes.
¿Cuáles son las ventajas del software CPQ?
Acelera tu ciclo de ventas
Gracias al software CPQ, sus vendedores podrán establecer muy rápidamente una oferta comercial con los colores de su empresa .
Este último, basado en modelos predefinidos, contiene el presupuesto así como cualquier otro elemento necesario (información legal, documentos contractuales, condiciones generales de venta, fichas de producto, etc.).
Limitar los errores humanos
El software CPQ centraliza los datos. Gracias a los configuradores, podrás definir posibles combinaciones y precios según múltiples criterios (coste de materiales, tiempo de mano de obra, máquinas necesarias, nivel de margen deseado en cada artículo). El cálculo del precio se realiza automáticamente.
Para que tus comerciales no pierdan tiempo buscando información o consultando precios, a riesgo de equivocarse. Ya no cifran combinaciones de opciones que no se pueden realizar .
Finalmente, pueden actuar sobre el nivel de descuento, con validación automática según reglas predefinidas. De este modo, garantiza coherencia y relevancia en los precios y descuentos , con aprobaciones si es necesario.
Analiza tus cifras y controla tu margen
Gracias al software CPQ, tiene una mejor visibilidad de lo que se cifra y se vende .
El control a través del configurador y el nivel de descuento limitado le permiten controlar sus márgenes.
¿Cómo elegir el software CPQ?
Elegir la solución CPQ adecuada no es fácil, ya que existen muchísimas soluciones en el mercado. No todos son iguales dependiendo de sus desafíos y limitaciones. En nuestra opinión, aquí están los puntos de atención a observar.
Arquitectura del motor de configuración: Reglas o restricciones
El motor de configuración del software CPQ puede basarse en reglas o restricciones.
En el caso de productos simples, un motor basado en reglas es ideal : es fácil y rápido escribir las reglas en la interfaz de administración del software.
Si tiene (o planea ofrecer en el futuro) una configuración avanzada elegirá un motor basado en restricciones. Esto simplificará la administración (al mismo tiempo que permitirá gestionar productos simples).
Ejemplo del beneficio de un motor basado en restricciones
Para ilustrar cómo funciona un motor de configuración basado en restricciones, considere el ejemplo de una empresa que vende conjuntos de “tuerca + perno + arandela”. Para cada juego desea que los tamaños coincidan (una tuerca de 8 mm con un perno de 8 mm y una arandela de 8 mm).
En un motor basado en reglas, tendría que escribir las siguientes reglas para todas las dimensiones de sus productos: tuerca de 8 mm = perno de 8 mm = arandela de 8 mm, tuerca de 10 mm = perno de 10 mm = arandela de 10 mm, etc.
Ahora imagina que esta empresa tiene 100 referencias de tuercas, 100 referencias de tornillos y 100 referencias de arandelas y que se añaden unas referencias y se eliminan otras con distintos materiales... Tienes un potencial de 1 millón de combinaciones que gestionar. Basta decir que, según reglas simples, será una pesadilla mantenerla.
Un sistema basado en restricciones describirá las condiciones lógicas que deben cumplirse, por ejemplo... "El diámetro del perno debe coincidir con el diámetro de la arandela", "El material del perno debe coincidir con el material de la tuerca". La pesadilla de la gestión de reglas mencionada anteriormente se resuelve en unos pocos pasos de configuración de restricciones.
Abrir el software para la integración
Si bien algunos CPQ son nativos de las soluciones CRM (y no se pueden usar con otros CRM o ERP), existen soluciones híbridas que se pueden conectar a cualquier solución CRP o ERP .
En las empresas multinacionales, es común que los equipos de ventas regionales utilicen diferentes herramientas CRM o ERP. Sus equipos de ventas en Europa pueden usar Salesforce CRM mientras que su equipo en América usa Microsoft Dynamics 365. Elija el CPQ incorrecto y tendrá problemas.
Al elegir una solución independiente y abierta, puedes implementar una solución global, independientemente del CRM o ERP utilizado por tus equipos . Este tipo de soluciones eliminan el riesgo de tener que reinvertir y reimplementar diferentes plataformas en diferentes regiones.
Rendimiento en la gestión de cotizaciones
Muchas herramientas de CPQ sufren problemas de rendimiento que empeoran a medida que se agregan más productos y servicios a una cotización general. Este suele ser el caso de las herramientas CPQ nativas de las soluciones CRM que no pueden gestionar cotizaciones de más de 2500 líneas .
Otras soluciones causarán problemas de desaceleración una vez que se hayan agregado cien líneas a la estimación.
Invierta en una solución que pueda adaptarse al crecimiento, la velocidad y la flexibilidad que sus equipos de ventas necesitan para establecer y gestionar grandes cotizaciones y licitaciones.
Un CPQ es ante todo una herramienta de productividad de ventas... ¡Asegúrese de que no limite la productividad de su equipo de ventas!
Provisión al cliente: utilidad y colaboración omnicanal
Si el software CPQ se puede utilizar internamente, también puede ser utilizado directamente por sus clientes: ya sea el cliente final a través de la integración en un sitio web o uno de sus distribuidores dentro de una aplicación específica (en línea o como un cliente pesado en una computadora).
Esto parecía una excelente idea. Sin embargo, antes de comenzar, le recomendamos que plantee sus dudas sobre la utilidad de dicha herramienta .
En muchos casos, la utilidad no se justifica y la solución no es aceptada por el usuario ... En otros casos, incluso con una herramienta bien diseñada, el cliente no podrá ser autónomo porque requiere un nivel de conocimiento de sus productos lo que necesariamente implica la asistencia de un miembro de su equipo de ventas.
Si todas las luces están en verde y sus clientes están interesados en una solución de este tipo, asegúrese de elegir una solución que permita la colaboración "omnicanal" y la integración con soluciones de terceros/subcontratadas .
QDV: software de oficina de CPQ
Como expertos en soluciones de preventa la solución QDV para satisfacer las necesidades de CPQ.
Este software abierto permite la integración con varios ERP y CRM, así como bases de precios de terceros . Permite la creación de configuradores avanzados y puede gestionar cotizaciones complejas con varios miles de líneas.
Descubra cómo puede satisfacer sus necesidades a través de una demostración gratuita por videoconferencia .
