¿Qué es el software CPQ?
CPQ est l’acronyme de « Configure, Price, Quote » soit « Configuration, prix et devis » en français. Le logiciel de CPQ vous permet donc de configurer un produit, une prestation avant d’établir un prix qui servira à émettre le devis.
El software CPQ debería permitirle emitir cotizaciones más fácilmente (y, por lo tanto, ahorrar tiempo) en proyectos complejos y configurables.
Configurar una máquina o servicio (CONFIGURAR)
Le logiciel va permettre de configurer un produit complexe (comme une machine industrielle) ou encore une prestation incluant du matériel et de la main-d’œuvre (comment l’installation d’un système de climatisation ou de vidéo surveillance).
Étape par étape, il offre la possibilité au commercial de choisir les différentes options du produit, pour arriver à une solution valide techniquement.
Calcular el precio de venta (PRECIO)
En fonction de la configuration définie, le logiciel de CPQ va calculer le prix de la solution :
- En partant du coût des différents sous-ensembles, basé sur les pièces, matériaux nécessaires, la main-d’œuvre affectée (et son taux horaire), les éventuels besoins de matériels spécifiques pour permettre la fabrication ou la livraison
- En appliquant des niveaux de marge souhaités de manière unitaire sur chaque élément ou sous-ensemble, ou de manière globale.
Generar una oferta comercial (COTIZACIÓN):
Una vez definido el precio de venta de cada conjunto/subconjunto de la solución, se podrá establecer una cotización a la que se le aplicarán las condiciones comerciales.
La solution de CPQ permet d’établir un devis détaillé (parfois au format souhaité par le client, comme dans le cadre d’un appel d’offres public) et de gérer l’application des remises.
Certaines solutions vont encore plus loin et font du « proposal management » en constituant une offre commerciale complète incluant le devis et les documentations techniques et juridiques.
¿Cuáles son las diferencias en comparación con el software de cotizaciones?
Si le logiciel de CPQ sait aussi faire des devis, la différence principale réside dans la capacité de ce type de logiciel à faciliter la création de devis complexes.
Là où la plupart des logiciels de devis vous permettent d’établir des articles et des articles composés, le CPQ vous permet d’aller dans le détail sur les sous éléments du devis via des configurateurs ou des modèles préconfigurés.
¿Por qué mi empresa necesitaría software CPQ?
L’utilisation d’un logiciel de CPQ est utile lorsque vous disposez de catalogues produits complexes et hautement configurables.
En général, plus les produits sont complexes avec de nombreuses références, plus les commerciaux peinent à gérer cette complexité et les prix associés. Cela entraîne des retards sur les demandes de devis (et donc une insatisfaction client).
Cela peut entraîner des processus de validation manuels dans lesquels un deuxième service (par exemple le bureau d’études) est mis à contribution, alors que son temps serait mieux employé sur d’autres missions.
“Solo el 36% del tiempo de un vendedor se dedica a las ventas. ¿Qué pasa si aceleras otras tareas? »
En conséquence, vos commerciaux passent plus de temps à gérer des devis et des interactions internes qu’à la vente. Une étude a montré qu’en moyenne, un commercial passe seulement un tiers de son temps à vendre. Installer un CPQ, c’est avant tout faire gagner du temps à vos commerciaux, pour qu’ils consacrent plus de temps à la vente… Et donc à générer plus de chiffre !
Por último, tener que procesar todo manualmente puede generar precios inconsistentes o descuentos no regulados que reducen los márgenes de la empresa.
Las 7 señales principales de que necesita una solución CPQ:
- Su equipo de ventas todavía usa Excel para realizar cotizaciones.
- Responder a una cotización o licitación le lleva a su equipo de ventas varios días o incluso semanas.
- Los productos que vende son complejos y requieren configuración. La mayoría de las veces, sólo los vendedores más experimentados pueden crear rápidamente configuraciones precisas de sus productos.
- Sólo el vendedor a cargo del caso tiene acceso al archivo fuente de la cotización del cliente, generalmente almacenado en su computadora portátil.
- Las cotizaciones enviadas a los clientes contienen errores de productos o costos.
- Su rentabilidad no está donde debería estar porque su equipo de ventas descuenta demasiado sus productos cuando se venden.
- Si un cliente habla con dos vendedores diferentes, recibirán dos recomendaciones diferentes con dos cotizaciones diferentes.
¿Cuáles son las ventajas del software CPQ?
Acelera tu ciclo de ventas
Grâce à un logiciel de CPQ, vos commerciaux peuvent établir très rapidement une offre commerciale aux couleurs de votre entreprise.
Este último, basado en modelos predefinidos, contiene el presupuesto así como cualquier otro elemento necesario (información legal, documentos contractuales, condiciones generales de venta, fichas de producto, etc.).
Limitar los errores humanos
El software CPQ centraliza los datos. Gracias a los configuradores, podrás definir posibles combinaciones y precios según múltiples criterios (coste de materiales, tiempo de mano de obra, máquinas necesarias, nivel de margen deseado en cada artículo). El cálculo del precio se realiza automáticamente.
Ainsi vos commerciaux ne perdent pas de temps à aller chercher les infos ou à vérifier les prix, au risque de se tromper. Ils ne chiffrent plus de combinaisons d’options qui ne peuvent pas être réalisées.
Enfin, ils peuvent agir sur le niveau de remise, avec une validation automatique selon les règles prédéfinies. Vous garantissez ainsi une cohérence et une pertinence dans la tarification et les remises, avec si besoin des approbations.
Analiza tus cifras y controla tu margen
Grâce au logiciel de CPQ, vous avez une meilleure visibilité sur ce qui est chiffré et vendu.
Le contrôle des prix via le configurateur et le niveau de remise limité vous permettent de maîtriser vos marges.
¿Cómo elegir el software CPQ?
Elegir la solución CPQ adecuada no es fácil, ya que existen muchísimas soluciones en el mercado. No todos son iguales dependiendo de sus desafíos y limitaciones. En nuestra opinión, aquí están los puntos de atención a observar.
Arquitectura del motor de configuración: Reglas o restricciones
El motor de configuración del software CPQ puede basarse en reglas o restricciones.
Dans le cas de produits simples, un moteur basé sur des règles est idéal : il est facile et rapide d’écrire les règles dans l’interface d’administration du logiciel.
Si vous avez des produits avec une configuration avancée (ou si vous envisagez d’en proposer à l’avenir) de produits ou de produits et services, vous choisirez un moteur basé sur les contraintes. Cela permettra de simplifier l’administration (tout en permettant de gérer aussi les produits simples).
Ejemplo del beneficio de un motor basado en restricciones
Para ilustrar cómo funciona un motor de configuración basado en restricciones, considere el ejemplo de una empresa que vende conjuntos de “tuerca + perno + arandela”. Para cada juego desea que los tamaños coincidan (una tuerca de 8 mm con un perno de 8 mm y una arandela de 8 mm).
En un motor basado en reglas, tendría que escribir las siguientes reglas para todas las dimensiones de sus productos: tuerca de 8 mm = perno de 8 mm = arandela de 8 mm, tuerca de 10 mm = perno de 10 mm = arandela de 10 mm, etc.
Ahora imagina que esta empresa tiene 100 referencias de tuercas, 100 referencias de tornillos y 100 referencias de arandelas y que se añaden unas referencias y se eliminan otras con distintos materiales... Tienes un potencial de 1 millón de combinaciones que gestionar. Basta decir que, según reglas simples, será una pesadilla mantenerla.
Un sistema basado en restricciones describirá las condiciones lógicas que deben cumplirse, por ejemplo: «El diámetro del perno debe coincidir con el diámetro de la arandela», «El material del perno debe coincidir con el material de la tuerca». El problema de la gestión de reglas mencionado anteriormente se soluciona con solo unos pocos pasos de configuración de restricciones.
Abrir el software para la integración
Si certains CPQ sont natifs aux solutions CRM (et ne peuvent pas être utilisés avec d’autres CRM ou ERP), il existe des solutions hybrides qui peuvent se connecter à toute solution CRP ou ERP.
En las empresas multinacionales, es común que los equipos de ventas regionales utilicen diferentes herramientas CRM o ERP. Sus equipos de ventas en Europa pueden usar Salesforce CRM mientras que su equipo en América usa Microsoft Dynamics 365. Elija el CPQ incorrecto y tendrá problemas.
En choisissant une solution indépendante et ouverte, vous pouvez mettre en œuvre une solution globale, quel que soit le CRM ou l’ERP utilisé par vos équipes. Ce type de solutions élimine le risque de devoir réinvestir et réimplémenter différentes plates-formes dans différentes régions.
Rendimiento en la gestión de cotizaciones
De nombreux outils CPQ souffrent de problèmes de performances qui s’aggravent à mesure que vous ajoutez plus de produits et de services à un devis global. C’est souvent le cas des outils de CPQ natifs aux solutions CRM qui ne peuvent pas gérer des devis de plus de 2500 lignes.
D’autres solutions vont poser des problèmes de ralentissement une fois la centaine de ligne ajoutée au devis.
Invierta en una solución que pueda adaptarse al crecimiento, la velocidad y la flexibilidad que sus equipos de ventas necesitan para establecer y gestionar grandes cotizaciones y licitaciones.
Un CPQ es ante todo una herramienta de productividad de ventas... ¡Asegúrese de que no limite la productividad de su equipo de ventas!
Provisión al cliente: utilidad y colaboración omnicanal
Su un logiciel de CPQ peut être utilisé en interne, il peut aussi être utilisé directement par vos clients : que ce soit le client final au travers d’une intégration sur un site web ou encore un de vos distributeurs au sein d’une application spécifique (en ligne ou en client lourd sur ordinateur).
Cela parait une excellente idée. Cependant, avant de se lancer, nous vous conseillons de questionner vos questions sur l’utilité d’un tel outil.
Dans de nombreux cas, l’utilité n’est pas justifiée et la solution n’est pas acceptée par l’utilisateur… Dans d’autres cas, même avec un outil bien conçu, le client ne pourra pas être autonome car il nécessite un niveau de connaissance de vos produits qui implique nécessairement l’assistance d’un membre de votre équipe commerciale.
Si tous les voyants sont au vert et que vos clients sont preneurs d’une telle solution, alors assurez-vous de choisir une solution qui permettra une collaboration « omnicanale » et s’intégrer dans des solutions tierces / externalisées.
QDV: software de oficina de CPQ
En tant qu’expert des solutions d’avant-vente, nous intégrons la solution QDV pour répondre aux besoins CPQ.
Ce logiciel, ouvert, permet de s’intégrer à différents ERP et CRM ainsi qu’à des bases de prix tierces. Il permet la création de configurateurs avancés et sait gérer des devis complexes avec plusieurs milliers de lignes.
Découvrez comment il peut répondre à votre besoin au travers d’une démonstration gratuite en visioconférence.
