Jean-Claude é experiente, começou na base da Harcelor e hoje é responsável pela contratação de serviços em instalações de movimentação pesada, portanto com investimentos estratégicos.
Não viaja para projetos de valor inferior a 5 milhões de euros e gosta tanto quando ultrapassa os 10, é ainda mais simpático.
Com quase 55 anos, esteve envolvido em todos os últimos grandes projetos da Harcelor. Ao contrário de muitos compradores da nova geração, Jean-Claude possui uma sólida formação técnica e por isso sabe fazer a diferença neste aspecto nas negociações com os seus fornecedores. Embora aprecie a solidez das máquinas alemãs e a tecnicidade das italianas, gosta de trabalhar com empresas francesas quando estas possuem verdadeiro know-how.
A estratégia de Jean-Claude é simples: dividir para comprar melhor!
Jean-Claude chama a engenharia para redigir o edital, para que a parte técnica fique empatada e ele possa cuidar da parte financeira, seu hobby. A consulta é lançada e as empresas têm geralmente 2 a 3 meses para refinar as suas ofertas técnico-económicas com planos de implementação e páginas descritivas.
Uma vez recebidas as ofertas comerciais, Jean-Claude tem uma estratégia própria. Ele envia uma planilha Excel (ele adora) detalhando os preços para cada licitante. Surpresa, os 5,5 milhões devem ser divididos em Workpackage como estudos, a parte mecânica, a parte elétrica etc.
Não é muito agradável de fazer para as empresas e, acima de tudo, consome muito tempo. Por outro lado, é interessante para Jean-Claude comparar as ofertas e principalmente depois de algumas versões as decomposições vão tão longe em todas as direções que ninguém entende mais nada, exceto Jean-Claude que apenas sabe que está indo em sua direção para negociar preços.
Jean-Claude, pego em sua própria armadilha.
Durante sua última consulta, Jean-Claude encontrou alguém mais forte que ele e inicialmente não gostou muito da piada. Com efeito, uma empresa do Maine et Loire, possível parceira num grande projecto de descarga de navios, chegou com uma vantagem na manga: a sua ferramenta de estudo de preços inclui um sistema de discriminação de preços que permitiu responder ao tac o tac e contrariar o estratégia comprovada de manipulação de preços no Excel. Em apenas alguns cliques, o representante de vendas deste líder angevino em equipamentos de movimentação conseguiu detalhar seus preços quantas vezes Jean-Claude solicitasse. O JC ficou muito irritado, mas acabou apreciando a troca e acabou assinando contrato com esta empresa inovadora.
Também sem guardar rancor, ele até pediu o nome do software para beneficiar sua empresa. Portanto, não são apenas os idiotas que podem mudar de ideia, os compradores também podem.
