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En 25 ans de métier cet acheteur de Harcelor n’avait jamais vu ça.

Jean-Claude est un vieux de la vieille, il a commencé en bas de l’échelle chez Harcelor et il est maintenant responsable des achats de prestations sur des installations de manutention, du lourd donc avec des investissements stratégiques.

Il ne se déplace pas pour des projets à moins de 5 millions d’euros et il aime autant quand ça dépasse les 10, c’est quand même plus sympa.

A bientôt 55 ans, il a été de tous les derniers grands projets de Harcelor. Contrairement à beaucoup d’acheteurs de la nouvelle génération, Jean-Claude a un solide bagage technique et il sait donc faire la différence sur cet aspect dans les négociations avec ses fournisseurs. Même s’il apprécie la solidité des machines allemandes et la technicité des italiennes, il aime bien travailler avec des entreprises françaises quand celles-ci ont un vrai savoir-faire.

Sa stratégie à Jean-Claude est simple : diviser pour mieux acheter !

Jean-Claude fait appel à une ingénierie pour la rédaction de l’appel d’offre, ainsi la partie technique est ficelée, et il peut s’atteler à la partie financière, son dada. La consultation est lancée et les entreprises ont généralement 2 à 3 mois pour peaufiner leurs offres technico-économiques avec plans d’implantation et des pages de descriptifs.

Une fois les offres commerciales reçues, Jean-Claude a une stratégie bien à lui. Il envoie un tableur Excel (il adore) de décomposition des prix à chaque soumissionnaire. Surprise, les 5,5 millions doivent être divisés en Workpackage comme les études, la partie méca, la partie élec etc.

C’est pas très sympa à faire pour les entreprises et c’est surtout très chronophage. C’est en revanche intéressant pour Jean-Claude pour comparer les offres et surtout au bout de quelques versions les décompositions vont tellement de tous les sens que personnes ne comprend plus rien, sauf Jean-Claude qui lui sais juste que ça va dans son sens pour négocier les prix.

Jean-Claude, pris à son propre piège.

Lors de sa dernière consultation, Jean-Claude est tombé sur plus fort que lui et il n’a d’abord pas trop apprécié la blague. En effet, une entreprise du Maine et Loire, possible partenaire sur un gros projet de déchargement de navire est arrivée avec dans sa manche un atout: son outil d’étude de prix embarque un système de décomposition de prix qui a permis de répondre du tac o tac et de contrer la stratégie éprouvée de trituration des prix dans Excel. En quelques clics le commercial de ce leader angevin des équipements de manutention était capable de décomposer sont prix autant de fois que Jean-Claude demandait. Il s’est fâché tout rouge le JC mais il a finalement apprécié l’échange et a fini par contractualiser avec cette entreprise innovante.

Pas rancunier non plus, il a même demandé le nom du logiciel pour pouvoir en faire profiter son entreprise. Comme quoi, il n’y a pas que les cons qui peuvent changer d’avis, les acheteurs aussi.

Joachim Ménager
Joachim Ménager
A vos côtés pour répondre à vos besoins spécifiques d'études de prix, de rédaction d'offres commerciales et de gestion globale de votre entreprise. Les commerciaux et deviseurs doivent se focaliser sur la prise de commandes, pas sur le développement d'un outil de chiffrage. C'est là qu'intervient QUOTEX.
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