O que é o software CPQ?
CPQ é a sigla para “ Configurar, Preço, Cotação ” em francês. O software CPQ permite, portanto, configurar um produto ou serviço antes de estabelecer um preço que será utilizado para emitir o orçamento.
O software CPQ deve permitir que você emita orçamentos com mais facilidade (e, portanto, economize tempo) em projetos complexos e configuráveis.
Configurar uma máquina ou serviço (CONFIGURE)
O software permitirá configurar um produto complexo (como uma máquina industrial) ou mesmo um serviço que inclui material e mão-de-obra (como a instalação de um sistema de ar condicionado ou de videovigilância).
Passo a passo, oferece ao vendedor a oportunidade de escolher as diferentes opções de produtos , para chegar a uma solução tecnicamente válida.
Calcule o preço de venda (PRICE)
Dependendo da configuração definida, o software CPQ calculará o preço da solução :
- A partir do custo dos diferentes subconjuntos , com base nas peças, materiais necessários, mão de obra atribuída (e sua taxa horária), eventuais necessidades de materiais específicos para permitir a fabricação ou entrega
- Aplicando os níveis de margem desejados individualmente a cada elemento ou submontagem, ou globalmente.
Gere uma oferta comercial (QUOTE):
Uma vez definido o preço de venda de cada conjunto/subconjunto da solução, poderá ser estabelecido um orçamento ao qual serão aplicadas condições comerciais.
A solução CPQ permite estabelecer um orçamento detalhado (por vezes no formato pretendido pelo cliente, como no âmbito de um concurso público) e gerir a aplicação de descontos .
Algumas soluções vão ainda mais longe e fazem “ gestão de propostas ” constituindo uma oferta comercial completa incluindo orçamento e documentação técnica e legal.
Quais são as diferenças em relação ao software de cotação?
Se o software CPQ também pode fazer cotações, a principal diferença está na capacidade desse tipo de software em facilitar a criação de cotações complexas .
Enquanto a maioria dos softwares de cotação permite estabelecer artigos e artigos compostos, o CPQ permite detalhar os subelementos da cotação através de configuradores ou modelos pré-configurados .
Por que minha empresa precisaria do software CPQ?
Usar o software CPQ é útil quando você tem catálogos de produtos complexos e altamente configuráveis .
Em geral, quanto mais complexos são os produtos com inúmeras referências, mais os vendedores se esforçam para gerir essa complexidade e os preços associados. Isso leva a atrasos nas solicitações de orçamento (e, portanto, à insatisfação do cliente).
Isto pode levar a processos de validação manuais nos quais um segundo departamento (por exemplo, o gabinete de design) está envolvido, quando o seu tempo seria melhor gasto noutras missões.
“Apenas 36% do tempo de um vendedor é gasto em vendas. E se você acelerar outras tarefas? »
Como resultado, seus vendedores passam mais tempo gerenciando cotações e interações internas do que vendendo. Um estudo mostrou que, em média, um vendedor gasta apenas um terço do seu tempo vendendo. Instalar um CPQ significa acima de tudo poupar tempo aos seus vendedores , para que possam dedicar mais tempo às vendas... E consequentemente gerar mais receitas !
Finalmente, ter que processar tudo manualmente pode levar a preços inconsistentes ou descontos não regulamentados que reduzem as margens da empresa.
Os 7 principais sinais de que você precisa de uma solução CPQ:
- Sua equipe de vendas ainda usa o Excel para fazer cotações.
- Responder a uma cotação ou chamada de proposta leva vários dias ou até semanas para sua equipe de vendas.
- Os produtos que você vende são complexos e exigem configuração. Na maioria das vezes, apenas os vendedores mais experientes podem criar rapidamente configurações precisas de seus produtos.
- Somente o vendedor responsável pelo caso tem acesso ao arquivo fonte da cotação do cliente, geralmente armazenado em seu laptop.
- As cotações enviadas aos clientes contêm erros de produto ou de custos.
- Sua lucratividade não está onde deveria estar porque sua equipe de vendas dá descontos demais em seus produtos quando eles os vendem.
- Se um cliente falar com dois vendedores diferentes, ele receberá duas recomendações diferentes com duas cotações diferentes.
Quais são as vantagens do software CPQ?
Acelere seu ciclo de vendas
Graças ao software CPQ, seus vendedores podem estabelecer muito rapidamente uma oferta comercial com as cores da sua empresa .
Este último, baseado em modelos predefinidos, contém o orçamento bem como qualquer outro elemento necessário (informações legais, documentos contratuais, condições gerais de venda, fichas de produtos, etc.).
Limitar erros humanos
O software CPQ centraliza os dados. Graças aos configuradores, você pode definir possíveis combinações e preços de acordo com múltiplos critérios (custo dos materiais, tempo de mão de obra, máquinas necessárias, nível de margem desejado em cada item). O cálculo do preço é feito automaticamente.
Assim seus vendedores não perdem tempo buscando informações ou conferindo preços, correndo o risco de errar. Eles não criptografam mais combinações de opções que não podem ser realizadas .
Por fim, podem atuar ao nível do desconto, com validação automática de acordo com regras pré-definidas. Você garante assim consistência e relevância em preços e descontos , com aprovações se necessário.
Analise seus números e controle sua margem
Graças ao software CPQ, você tem melhor visibilidade sobre o que é criptografado e vendido .
O controle através do configurador e o nível de desconto limitado permitem controlar suas margens.
Como escolher o software CPQ?
Escolher a solução CPQ certa não é fácil, pois existem tantas soluções no mercado. Nem todos eles são iguais dependendo dos seus desafios e restrições. Em nossa opinião, aqui estão os pontos de atenção a serem observados.
Arquitetura do mecanismo de configuração: regras ou restrições
O mecanismo de configuração do software CPQ pode ser baseado em regras ou restrições.
No caso de produtos simples, um mecanismo baseado em regras é ideal : é fácil e rápido escrever as regras na interface de administração do software.
Se você tem (ou planeja oferecer no futuro) configuração avançada escolherá um mecanismo baseado em restrições. Isto simplificará a administração (ao mesmo tempo que permitirá a gestão de produtos simples).
Exemplo do benefício de um mecanismo baseado em restrições
Para ilustrar como funciona um mecanismo de configuração baseado em restrições, considere o exemplo de uma empresa que vende conjuntos “porca + parafuso + arruela”. Para cada conjunto você deseja que os tamanhos correspondam (uma porca de 8 mm com um parafuso de 8 mm e uma arruela de 8 mm).
Em um mecanismo baseado em regras, você teria que escrever as seguintes regras para todas as dimensões de seus produtos: Porca de 8 MM = parafuso de 8 MM = arruela de 8 mm, porca de 10 mm = parafuso de 10 mm = arruela de 10 MM, etc.
Agora imagine que esta empresa tem 100 referências de porcas, 100 referências de parafusos e 100 referências de arruelas e que algumas referências são adicionadas e outras excluídas com materiais diferentes... Você tem um potencial de 1 milhão de combinações para gerenciar. Basta dizer que, por regras simples, será um pesadelo mantê-lo.
Um sistema baseado em restrições descreverá condições lógicas que devem ser atendidas, por exemplo… “O diâmetro do parafuso deve corresponder ao diâmetro da arruela”, “O material do parafuso deve corresponder ao material da porca”. O pesadelo do gerenciamento de regras mencionado acima é resolvido em algumas etapas de configuração de restrições.
Abrindo o software para integração
Embora alguns CPQs sejam nativos de soluções de CRM (e não possam ser usados com outros CRMs ou ERPs), existem soluções híbridas que podem ser conectadas a qualquer solução CRP ou ERP .
Em empresas multinacionais, é comum que as equipes regionais de vendas utilizem diferentes ferramentas de CRM ou ERP. Suas equipes de vendas na Europa podem usar o Salesforce CRM enquanto sua equipe nas Américas usa o Microsoft Dynamics 365. Escolha o CPQ errado e você terá problemas.
Ao escolher uma solução independente e aberta, poderá implementar uma solução global, independentemente do CRM ou ERP utilizado pelas suas equipas . Este tipo de soluções elimina o risco de ter de reinvestir e reimplementar diferentes plataformas em diferentes regiões.
Desempenho na gestão de cotações
Muitas ferramentas de CPQ sofrem com problemas de desempenho que pioram à medida que você adiciona mais produtos e serviços a uma cotação geral. Este é frequentemente o caso de ferramentas de CPQ nativas de soluções de CRM que não conseguem gerenciar cotações com mais de 2.500 linhas .
Outras soluções causarão problemas de lentidão quando cem linhas forem adicionadas à estimativa.
Invista em uma solução que possa acomodar o crescimento, a velocidade e a flexibilidade que suas equipes de vendas precisam para estabelecer e gerenciar grandes cotações e propostas.
Um CPQ é acima de tudo uma ferramenta de produtividade de vendas... Certifique-se de que não limita a produtividade da sua equipe de vendas!
Disponibilização ao cliente: utilidade e colaboração omnicanal
Se o software CPQ pode ser utilizado internamente, também pode ser utilizado diretamente pelos seus clientes: seja ele o cliente final através da integração em um site ou um de seus distribuidores dentro de uma aplicação específica (online ou como heavy client em um computador).
Pareceu-me uma excelente ideia. No entanto, antes de começar, aconselhamos que você tire suas dúvidas sobre a utilidade de tal ferramenta .
Em muitos casos, a utilidade não se justifica e a solução não é aceite pelo utilizador ... Noutros casos, mesmo com uma ferramenta bem desenhada, o cliente não conseguirá ser autónomo porque exige um nível de conhecimento de seus produtos, o que envolve necessariamente o atendimento de um membro de sua equipe de vendas.
Se tudo estiver verde e seus clientes estiverem interessados em tal solução, certifique-se de escolher uma solução que permitirá a colaboração “omnicanal” e a integração com soluções de terceiros/terceirizadas .
QDV: software de escritório da CPQ
Como especialistas em soluções de pré-venda a solução QDV para atender às necessidades de CPQ.
Este software aberto permite integração com diversos ERPs e CRMs, bem como bases de preços de terceiros . Permite a criação de configuradores avançados e pode gerir orçamentos complexos com vários milhares de linhas.
Descubra como ele pode atender às suas necessidades através de uma demonstração gratuita por videoconferência .
